La comunicazione latitante

cervelli in connessione

Quante volte abbiamo chiesto consiglio su qualche nostra
“situazione anomala” e, ascoltata la risposta, abbiamo ribattuto con astio “NON HAI CAPITO?”
Perché nascono incomprensioni e/o conflitti tra due persone che si conoscono bene, e una delle due cerca di prendere il sopravvento ribattendo con fastidio “COME MAI DICI QUESTO?”

Talvolta assistiamo ad un contrasto tra due persone che conosciamo bene e, stando al di fuori, ci rendiamo conto che il loro è il cosi detto “dialogo tra sordi”. PERCHÉ ACCADE QUESTO?

COMUNICARE diverso da PARLARE: dove comincia l’analfabetismo nella Comunicazione.

I casi citati in premessa sono solo alcuni di quelli che nascono dalla mancanza di adeguate informazioni su come funziona il nostro cervello. Infatti è “lui” che governa il flusso ed il senso delle nostre parole.

Oggi possiamo evitare di cadere nella trappola del “non hai capito” e/o del “dialogo tra sordi”. Infatti in nostro aiuto sono giunte le scoperte messe a disposizione dalle Neuroscienze, “affettive e cognitive”.

Esse studiano le basi cerebrali del pensiero, e hanno permesso di: *evidenziare i cambiamenti nel cervello associati alle principali svolte evolutive”; *individuare le connessioni esistenti tra le diverse aree cerebrali ed i comportamenti manifesti.

Gli studi più recenti hanno fornito anche alcune innovative e straordinarie informazioni tra le quali:

1- Il nostro cervello è “ Trino e non Uno”. Esso si è evoluto nel tempo in tre parti denomina- te “Rettiliano, Limbico, Neocorticale”. Rettiliano è il più antico, iI meno evoluto.

2 – Ogni parte ha caratteristiche proprie e rea- gisce a propri stimoli emotivi, diversi tra loro. Quindi le emozioni sono il “carburante” di ognuna: occorre conoscerle e sapere come gestirle.

Tra le tante conseguenze importanti segnaliamo: a – conoscere perchè “Comunicare è diverso da Parlare”.
Quando vogliamo che dalle nostre “informazioni” derivi il cambiamento nel comportamento altrui, “dobbiamo comunicare”.

Se non avviene cambiamento, vuol dire che “abbiamo parlato”, malgrado le nostre buone intenzioni.
Infatti “Parlare è istintivo”: dico cosa penso e NON mi curo dei giudizi altrui. E’ scontato che di solito “Ognuno resta fermo sulla propria posizione”.

b – invece, piaccia o NO, “Comunicare è un processo”, finalizzato a costruire consenso e far modificare il comportamento altrui non concorde con il proprio.

Come tale va costruito seguendo un “metodo”.

E’ come il colpo di rovescio nel tennis: il giocatore che lo “costruisce seguendo il metodo” può portare a casa il punto.

LE CONOSCENZE da applicare per una CORRETTA COMUNICAZIONE

Ci riferiamo all’impiego nel contatto di 3 capacità molto importanti, le cosi dette 3“E”: Efficacia, Effi- cienza, Effervescenza. In sintesi:

EFFICACIA nella Comunicazione – siamo efficaci quando la comunicazione adottata consente di raggiungere l’obiettivo che ci eravamo prefissato. Ciò accade quando “qualcuno” modifica il proprio comportamento e si conforma al nostro, che giu- dichiamo adeguato ad una certa situazione.
EFFICIENZA nella Comunicazione – siamo efficienti quando la comunicazione adottata risponde ai seguenti requisiti:

***segue un “metodo” che individua le attività da svolgere, coerenti con l’obiettivo; ***adotta un si- stema di controllo per evitare errori;
***di preferenza, indica anche una tempistica da condividere e rispettare.

EFFERVESCENZA nella Comunicazione – siamo effervescenti quando la comunicazione adottata è in grado di suscitare emozioni “positive”per l’interlocutore, ed otteniamo il suo consenso.

Quando le 3 capacità vengono impiegate con consapevolezza e seguendo un metodo, danno origine alla “Motivazione a FARE VOLENTIERI”, che è alla base di ogni cambiamento.

N.B. Ricordiamo che “ il Fare Volentieri comporta Consenso”. Il “Fare come Imposizione comporta Insoddisfazione”.

IL METODO OPERATIVO per una CORRETTA COMUNICAZIONE.
Da quanto indicato in precedenza si deduce che:
*comunicare in modo corretto è un “processo”, contraddistinto da un “metodo” che occorre condividere e seguire;
*il “metodo” DEVE prevedere un sistema di controllo per evitare errori;
*chi pretende di conseguire un obiettivo SENZA controllare ne pagherà le conseguenze.

Abbiamo visto sopra che “Efficacia vuol dire: qualcuno deve cambiare comportamento”.
Si tratta di un risultato molto importante, che non è sempre facile da raggiungere, perché il percorso presenta diversi ostacoli. Per nostra fortuna, sono tutti ostacoli superabili, anche se richiedono impegno e determinazione.

Il primo ostacolo: l’ OMINO-INCONSCIO. OMINO-INCONSCIO è la parte meno evoluta del nostro cervello. Noi ignoriamo il ruolo di “rompiscatole” che, nelle relazioni, viene rappresentato dal nostro “OMINO”. In psicologia viene rappresentato come la parte “sommersa” di un iceberg; Egli raffigura il cosi detto “Inconscio” della nostra personalità, e si contrappone all’altra componente, il cosi detto Razionale, parte emersa dell’iceberg.

RAZIONALE: RAPPRESENTA LA PARTE EMER- SA DELL’ICEBERG.

E’ una personalità molto più evoluta, con proprie caratteristiche. Ha suoi “valori” e reagisce a sue emozioni. Si confronta senza eccessive difficoltà con il Razionale altrui.

Invece è assolutamente incapace di dialogare con l’OMINO altrui. Infatti hanno obiettivi diversi, linguaggio e valori di riferimento diversi.

Se Razionale si ostina a cercare di far cambiare opinione e comportamento all’OMINO-INCONSCIO altrui determina il cosi detto “dialogo tra sordi”, con conseguenti incomprensioni, contrasti, conflitti.

Da queste prime informazioni si deduce che si può dare origine ad una Comunicazione concreta ed efficiente se:
-PRIMA – sappiamo affrontare con metodo il confronto tra OMINI. Per superare l’ostacolo con successo occorre evitare che Essi si “scontrino” e favorire il loro accettarsi – ( empatia ).

-DOPO – sappiamo affrontare con metodo il confronto tra Razionali. Ciò accade quando si può raggiungere una conclusione WIN-WIN.(2 VINCI- TORI).

In entrambi i casi dobbiamo ricordare che i due metodi comportano
***appropriarsi del linguaggio di pertinenza di ognuna delle due “personalità”, ***conoscere quali specifiche emozioni padroneggiare, per dialogare con entrambe.

Solo così si potranno gettare le basi di una costruttiva relazione.

A – COME DARE VITA AD UNA COMUNICAZIONE COSTRUTTIVA.

Abbiamo affermato che, dal punto di vista psicologico, il nostro cervello viene raffigurato come un iceberg. La parte emergente dell’iceberg è il così detto RAZIONALE, ed identifica una personalità molto evoluta. La parte nascosta dell’iceberg identifica invece una seconda personalità, molto meno evoluta.

Per convenzione il così detto OMINO-INCONSCIO. Abbiamo scoperto che il primo contatto tra sog- getti avviene a livello OMINI-Inconsci. Inoltre abbiamo appreso che ogni OMINO-Inconscio:
*****è portato per sua natura a “scontrarsi” e a cercare di prevalere sull’altro; *****tuttavia è reattivo a suoi propri stimoli emotivi;
***** pertanto può apprezzare chi lo pone nella condizione di sentirsi gratificato quando può parlare di qualche iniziativa che lo ha visto “protagonista”.

Ne segue che chi vuole comunicare per costruire consenso, deve sapere come comportarsi per valorizzare il contatto tra gli OMINI-Inconsci, invece di favorire lo “scontro”, magari senza rendersene conto. Pertanto Egli dovrà

***PRIMA – comportarsi in modo da essere ascoltato e accettato dall’OMINO altrui, *****DOPO – passare la “guida della conversazione” al proprio Razionale, con questo importante sottinteso “io ho aperto la strada, ora è il tuo turno. Evita di guastare il buon clima che ho creato per una corretta relazione”.

E’ il metodo che consente ad ogni OMINO-IN- CONSCIO di “DARE VITA AD UN RAPPORTO COSTRUTTIVO” invece di generare contrasti.

Quanti sanno che oltre il 50% dei contrasti nella relazione è generato dalla mancata conoscenza di questo metodo, o da una sua errata applicazione? Quanti sanno riconoscere con quale delle due personalità altrui stanno confrontandosi, se con l’OMINO oppure con il RAZIONALE?

Quanti sanno che il confronto OMINO-RAZIO- NALE genera il così detto “dialogo tra sordi”?
*****Ricordiamo che i primi 120 secondi sono fondamentali per generare un costruttivo contatto. A titolo esemplificativo, riportiamo di seguito il “racconto” di un OMINO al proprio RAZIONALE, dopo un colloquio tra i due OMINI che è risultato apprezzato:
>>> Mio “Scomodo Coinquilino”, sappi che sono soddisfatto del mio incontro. Tu sai quanto mi fanno innervosire coloro che parlano SUBITO di sé e vogliono vendermi qualcosa (Idee o altro). Saranno anche in buona fede, ma per me sono soltanto dei “perditempo e cattivi soggetti, per di più inconcludenti”.
Invece, ecco come si è comportato questo “soggetto”:
ha rispettato la regola iniziale delle 3 S, cioè SORRISO, SALUTO, STRETTA di mano;
non è caduto nella mia trappola quando ho detto “mi dica”. Ha evitato di dare subito ENFASI a quanto è bravo ed alla sua attività; mi ha fatto domande aperte per scoprire a quale dei 6 argomenti, per me emotivamente importanti, potevo essere interessato.
Ha saputo ascoltarmi; ha saputo scegliere “ a ragion veduta” come invitarmi a parlarne. E’ stato essenziale l’impiego di parole a “valenza suggestiva positiva” per accarezzare il mio “orgoglio”; ha favorito il mio raccontarmi, in modo che mi sentissi gratificato. Così gli ho dimostrato che accettavo la sua presenza, perché costruttiva del mio “benessere psicologico”.
Quindi ti auguro di avere con il tuo interlocutore RAZIONALE la stessa soddisfazione che ho avuto io. Buon lavoro.”

MORALE: QUANDO IL Razionale riceve queste rassicurazioni, di solito è ben disposto ad impegnarsi per “evitare di guastare il buon clima ricevuto”.

Aggiungo alcune riflessioni che ritengo importanti per il Lettore:
1 – OMINO e RAZIONALE si tollerano. Ecco perché si definiscono l’un l’altro “Coinquilino Scomodo”;
2 – chi vuole comunicare e costruire consenso DEVE accettare di tenere a freno e controllare il proprio OMINO.

Chi ritiene sia importante vincere il confronto degli OMINI deve sapere che troppo spesso si tratta di una “Vittoria di Pirro”;
3 – la situazione creata dalla presenza del CORONAVIRUS obbligherà con ogni probabilità a rivedere come gestire il SORRISO;

4 – anche l’EMPATIA avrà bisogno di trovare un diverso equilibrio. Ricordo che EMPATIA equivale a SINTONIA EMOTIVA. Essa è riconducibile in primo luogo al contatto tra OMINI, poi ai RAZIONALI.

Se il Sorriso e la Stretta di mano, causa Coronavirus, dovessero perdere peso come elementi guida nel contatto, occorrerà aiutarli con altri supporti. Es: cenni di assenso del capo, miglior ascolto, etc-.

LA RELAZIONE TRA I RAZIONALI: perché è necessario ricordare che “COMUNICARE è diverso da PARLARE”.
Supponiamo di trovarci in questa situazione, in apparenza favorevole:

-i due OMINI si sono accettati, invece di scontrar- si;
-il nostro OMINO ha passato la conversazione al proprio RAZIONALE. TUTTO BENE? NON E’ COSI’.

Occorre evitare di cadere nella trappola di credere che gli ostacoli siano finiti.
In una economia competitiva come l’attuale tutti i Soggetti in attività devono essere consapevoli che occorre: sviluppare FLESSIBILITÀ MENTALE e RESILIENZA, – accettare CAMBIAMENTI di attività – USCIRE dalla zona di comfort – essere PROAT- TIVI – motivare e motivarsi a “FARE VOLENTIERI ”.

Di conseguenza, anche la seconda parte del nostro contatto con gli altri ci pone di fronte a questa constatazione:
è necessario appropriarsi di alcune conoscenze che fanno riferimento alla psicologia, utili per essere costruttivi e portare il contatto ad una conclusione WIN-WIN (cioè 2 Vincitori).

Innanzitutto dobbiamo tenere presente queste considerazioni:
+++quando si punta all’obiettivo WIN-WIN, la padronanza della sola “competenza tecnica” si rivela sterile. Essa può pesare al massimo per il 30-40% sulla relazione complessiva;
+++chi vuole COSTRUIRE CONSENSO deve impostare una comunicazione ORIENTATA A CREARE VALORE PER GLI ALTRI e di riflesso PER SE’ ”. Inoltre, in una economia competitiva come l’attuale SI CREA VALORE PER L’ALTRO quando accettiamo il concetto di “VALORE PERCEPITO dal cliente interno-esterno”.

Secondo questo principio, chi acquista o desidera acquistare qualsiasi cosa (bene, servizio, idea o altro) sceglie uno dei 3 seguenti Valori Percepiti possibili:

1. UTILITA’-PRODOTTO con PLUS: il Cliente è molto sensibile alla componente “economica” della proposta. Es: quanto “MI COSTA CAMBIARE ABITUDINI?”;

2. FUNZIONALITA’-SOLUZIONE: il Cliente è molto sensibile alla soluzione di un problema da Lui riconosciuto come importante. Es: qual è il “MIO BENEFICIO” se viene eliminato “questo problema”?

3. EGOEmotività-STARTER EMOTIVO: il Cliente è molto sensibile alla soddisfazione di emozioni personali che lo rendono protagonista. Ad es: successo nell’attività, essere un innovatore, realizzare un sogno, senso di appartenenza, etc. Es: quanto “MI GRATIFICA”questa iniziativa?

I Valori Percepiti sono 3 perché le tipologie di pensiero che ogni RAZIONALE può impiegare sono 3: Pensiero PRATICO, Pensiero LOGICO, Pensiero CREATIVO. Ogni tipologia di pensiero usa una propria modalità di comunicazione.

Pertanto chi desidera convincere qualcuno a cambiare comportamento, dovrà sforzarsi di impiegare la modalità di comunicazione più coerente con il Valore Percepito da Lui preferito. Ciò significa:

– il Pensiero PRATICO è più coerente con il Valore Percepito Utilità-Prodotto con PLUS,
– il Pensiero LOGICO è più coerente con il Valore Percepito Funzionalità-Soluzione;
– il Pensiero Creativo è più coerente con il Valore Percepito EGOEmotività-Starter Emotivo.

Infine, pur essendo 3 Valori Percepiti diversi, con 3 diverse modalità di comunicazione, si può giungere comunque ad una conclusione WIN-WIN.

Infatti le tre diverse modalità di comunicazione vanno impiegate per “esaltare” le valenze emotive più coerenti con il corrispondente Valore Percepito.
In conclusione, possiamo affermare che il metodo conferma la propria validità di stimolare il nostro interlocutore a “CAMBIARE COMPORTAMENTO VOLENTIERI”.

Da quanto abbiamo esposto fino ad ora risulta evidente che:
EFFICACIA – la comunicazione DEVE RAGGIUNGERE un obiettivo;
EFFICIENZA – la comunicazione DEVE SEGUIRE UN METODO, e controllarne l’applicazione;
EFFERVESCENZA – la comunicazione DEVE SUSCITARE FORTI EMOZIONI, e sapere valutarne le reazioni.

MORALE SULLA QUALE RIFLETTERE:
l’Efficacia arriva per ultima, nel processo operativo. Può essere una sorpresa oppure NO, ma è così. Pertanto: quanto più saremo stati Efficienti ed Effervescenti nelle attività svolte PRIMA, tanto più si otterrà il risultato ipotizzato, che arriva DOPO.

Ecco perché occorre saperne di più sul “metodo e sulla capacità di essere Effervescenti”.

CAPACITA’ di ESSERE EFFERVESCENTI
Significa saper impiegare parole e/o immagini che hanno “valenza suggestiva positiva”. Come esempio, valutiamo queste due espressioni:
1 – grazie per essere qui, Rossi. Abbiamo da risolvere il problema che adesso ti esporrò …;
2 – grazie per il tempo che mi dedicherai, caro Rossi. Abbiamo una situazione che può esaltare la nostra creatività operativa. Adesso ti spiego perché … .

Le statistiche dicono che:
A – chi viene interpellato con l’espressione 1) pensa: “ecco un’altra rogna da grattare”. E’ certo che gli AUMENTERA’ IL “CORTISOLO” – ORMONE DELLO STRESS NEGATIVO -. Per la legge dei vasi comunicanti, è PROBABILE DIMINUISCA LA SE- ROTONINA – ormone del buonumore -.

B – chi viene interpellato con l’espressione 2) pensa: “in apparenza sembra una opportunità. Vediamo cosa mi dirà …” Intanto MANCA la reazione negativa, quindi NON AUMENTA CORTISOLO. Poi si vedrà … Però è evidente che esiste un atteggia- mento mentale “diverso”.

La problematica è abbastanza articolata e interessante e non può essere considerata conclusa con questo esempio. Invito a visionare maggiori INFO sui programmi formativi corrispondenti .

VEDI info@gilanfredini.it – www.adico.it – info@milanopercorsi.it – .

IL METODO PER UNA CORRETTA COMUNICAZIONE

Il metodo vedrà il nostro RAZIONALE impegnato in un “percorso detto dei 5 FARI”.
In sintesi:
1 – esame della “situazione attuale” e del beneficio corrispondente per l’Altro; +++++
2 – esame della “nuova situazione” e dei cambiamenti collegati, in generale; ++++
3 – MOMENTO DELLA VERITA’ – far emergere e condividere “benefici di natura razionale + benefici di natura emotiva” per l’Altro; +++
4 – confronto su possibili obiezioni. Occorre superarle INSIEME; +++++
5 – confronto su possibili esitazioni. Occorre superarle INSIEME.

Gianfranco Lafredini